嘯傲江湖「心」秘笈
2007/05/04
武俠小說中，武功最高強、最有作為的，往往不是出自所謂的武林世家；那些奇能異士的高人，願意將畢生功力或是秘笈傳授的對象，也常常是一些沒有背景家世、卻具有忠肝義膽的正直觀念與重情顧倫理的良善態度的「璞玉」。程長和的故事，就讓我有這般的聯想。
他是一家專門進口特殊化學品、合成橡膠材料等公司的老總，公司不大，往來客戶卻遍及美國、歐洲、日本與大陸，營業額也十分可觀；然而令人驚訝的重點是，該公司卻是原創辦人「傳賢無傳子」轉手給毫無親戚關係的程長和接手經營，十五年來，公司持續成長，甚至獲得向來被業界認為嚴謹保守的日本客人信任，透過他前進大陸市場。
與其羨幕企業家第二代能有個「好爸爸」、順理成章的得以繼承家業，我更想了解程長和究竟是如何受到老闆的賞識重視？如何深獲客戶的信任？從一個基層小業務員奮起…
化學系畢業的程長和，原本順利的通過考試進入台肥基隆廠，在三十多年前，能捧個公家機關的鐵飯碗，可是穩定又有保障的好職業；然而程長和在工廠一段時日後，覺得工作沒有變化、也少了一份憧憬，年輕躍動的心決定出來闖一闖，於是就到這家進口貿易公司應徵，當時的敘薪可遠低於他在台肥的薪資，但是七O年代，台灣經濟正開始起飛，海島的台灣就屬貿易行業最為熱門，所以儘管薪水少、公司小，他還是認為能夠學習貿易、並且在這波經濟趨勢下給自己一個機會，才更重要。
不設限，路更寬遠
即使到現在，看到已經做了三十多年業務的程長和，仍不覺得他是業務出身的「生意人」，他親切客氣、言行溫和、態度良善，沒有一般業務高手的犀利或是油腔滑調，這樣的特質似乎不是刻板印象中的「做業務的料」？難不成他是老成持重了？程長和笑著說：『我從技術轉業務，的確有點難度，不過這行業需要化工化學相關專業背景，所以我被錄用；其實個性不是問題，沒有人一定適合作什麼，凡事都看自己的意願與動力。我願意學習，老闆也很無私的教，我不會「說」，就從「聽」開始，耳濡目染慢慢就會開竅。』他表示，老闆本身是上海人，而這化學、橡膠品項又多供應給中南部的傳統產業工廠，必須用台語、應酬、用本土草根的方式跟客戶「搏感情」，老闆都能克服了，為何自己做不到？人都是可以被訓練的，不要為自己設限，才能突破。
再者，『做生意不見得要舌燦蓮花，我就算是口拙，但是誠信的交易態度、提供專業服務，就是最大賣點，客戶還是可以感受得到。』程長和說，雖然不可諱言的，早期作業務都必須交際應酬，天天拼酒、天天吐，卻是跟客戶建立感情，最傳統的表示誠意的方法。現在大家的觀念都轉變了，也就少了這種「酒國英雄」式的應酬方式了。
小巧，更勁道
但是話說回來，如果以程長和當年的實力、能力與毅力，大可選擇大公司，為何要到這家小公司來？他笑了笑說：『大公司氣派、有制度，但是小公司卻可以「全包」，學習更多。』這也常常是一般年輕人的迷思，程長和認為，真的有心學習，小公司可以收穫更多，特別是老闆與前輩們的經驗傳承，可以更深入穩固。
他說，「小」不見得寒酸、福利不見得比大公司差，主要是看經營者的態度與胸襟。他又說起了老闆如何起家的故事：看準了台灣合成橡膠等這類產量小、投資生產又不具有經濟規模的材料，擁有一定的獨占市場，老闆開始代理進口；早期跟美國人交易，資金薄弱的老闆竟然可以以放帳的方式先進貨，可見其重諾重信的事業態度才能獲得信任，也因此公司穩健成長，擴及歐洲與日本，後來因地緣便利與商品競爭性，約有一半的業務都來自日本。
跟制度嚴謹又「精、狠、準」的日本商人打交道，還能維持一、二十年的往來，真的不是容易的事，程長和卻認為，也沒有那麼難，日本人重視「專業、認真、誠信與倫理」，跟他們老闆所重視的不謀而合，雙方的合作自然能愉快且持續。這就是成功者的經營態度。
而對內，老闆也很重視經驗傳承，這行真正要出師也得培養個三、五年，只要肯學、肯作，老闆就肯給、敢給，公司福利之外，老闆也對員工釋股。這就是成功者的經營理念與胸襟。
也難怪，程長和竟然可以在該公司長達三十二年，就連最資淺的員工也待了十多年了呢！
肯做，就有機會
只是我還是很好奇，再怎麼說，這家看似「小蝦米」卻有著「大鯨魚」內在潛力的公司，老闆怎麼捨得放手他人？為何又選上程長和？他想了想回答：『大概是因為我肯做肯學，堅持到底吧！』做業務本來就不輕鬆，這行更是需要硬底子，程長和說，早期交通沒這麼便利，他都是坐火車全省跑客戶，需要耗費很大的精力與時間，幾乎平均一個月只有回家吃三次飯，且到南部就是拼酒，辛苦可想而知；想當年一起進入公司的三位業務，只有他一個人繼續奮戰，從菜鳥變成老鳥，從老闆跟班陪跑逐漸可以獨當一面，進而晉升「元老級」主管。
正因為這行飯「難吃」，培訓人才不容易、也需要專業與經驗，十五年前老闆身體狀況不好，並沒有把國外的子女召回接手事業，轉請程長和接棒，『我想老闆也希望維持他努力的成果，永續經營吧！』他說。這客氣的回答並沒有滿足我的疑惑，然而當我獲知，至今程長和仍與公司同仁們照顧前老闆娘、給予分紅而無生活之憂，我深信這位老闆果然慧眼識人，對於程長和的肯定不僅僅只有專業與經驗而已，還有他重情顧倫理的人格，這不也是老闆一直強化的公司文化與理念嗎？
如今程長和也貫徹著同樣的精神理念，培養接棒人，他把自己定位在「指導顧問」，有計畫的長期培訓：『我是基層業務出身，客戶最熟悉，位階權力也最大，我出馬當然最有勝算，可是要傳武功，就得給練習與對戰的訓練，給年輕人機會，就算偶而適度的丟掉某些生意也是值得與必要的。』
三流業務銷售產品、二流業務銷售專業、一流業務銷售觀念，這是「業務人」；
如果進而也讓自己成為「優質產品」，尊重專業、堅定觀念，這才稱得上是「業務經理人」；果然，學做事更要學做人哪！
用心，成就一切
在同一家公司工作三十餘年，難道不會有倦怠感？就算是尚未接手公司之前，程長和也在公司任職了十七年呢。他又笑了笑說：『不同階段有不同的目標與動力，主控權在自己，有心才有熱情。』想想也是，現在許多年輕人遇到點挫折或是不滿意，就頻頻換工作，滾石不生苔，沒有目標與規劃，又缺少正確的工作態度，恐怕怎麼換也難以定心下來而有所成就。
聽著他談論生意經的過程中，我又有另一個大發現—他很懂得「吃」呢！由於業別與客戶群不同於一般貿易商的關係，二、三十年來他都必須應酬與招待客戶，為了賓主盡歡，他可是成了最佳的美食嚮導。
『台灣處處有美食，可是商業應酬的美食地點就需要點功力了！』說起這，程長和可就露出自信的表情，「不謙虛」起來；他說，招待客人不是貴、或是五星級的高級場所就是好，也不能用台灣美食的認知，像是歐美客人就不適合帶去吃活魚海鮮，那台灣認為見頭見尾的高級料理，他們可是敬謝不敏的；還有台灣認為高檔的鮑魚魚翅，歐美客人吃了可感覺不到珍饈，會覺得好像吃橡皮；日本客人吃飯就得要喝酒，沒有酒助興的美食也就無趣。另外，一些巷弄內的特色小吃或是料理，也經常可以給國外客人驚喜品鮮，午餐到怎樣的店家？晚餐又可安排哪裡？…….諸如這些琳琳種種，在程長和的心中可有一張飽滿的「應酬美食指南」呢！
其實，這也讓我看到了程長和的「用心」，如果不是對客戶的觀察、喜好認知有所了解，又有心的安排，如何滿足客人的口味與需求？美食，就算不是親手調理，也是一種誠意。
對自己、對老闆、對同仁、對客戶，程長和「用心」成就一切！
我要協談